Comunicazione persuasiva, l’arte di sedurre senza manipolare nessuno

Il concetto di seduzione, di solito, viene collegato all’ambito sentimentale e  spesso sottintende qualcosa di negativo.  Il parola deriva dal latino: ‘se-ducere’, che significa condurre a sé, vale a dire portare un altro verso se stessi, fare in modo che una persona faccia parte della schiera dei nostri seguaci. Ciò vale per qualsiasi ambito: professionale, familiare, sociale e naturalmente sentimentale. Ma che cos’è la seduzione? Si tratta della capacità di suscitare interesse negli altri, di risvegliare attrazione verso ciò che diciamo e facciamo e che, inevitabilmente, ci fa guadagnare consensi. La seduzione, così intesa, non è altro che quello che gli esperti definiscono comunicazione persuasiva.

Perché ci capita di non essere convincenti? Ci risulta così difficile andare d’accordo proprio con alcune persone mentre altri ci riescono? Come mai non riusciamo a ottenere il  consenso proprio da quella persona per noi così importante?

Ma, sopratutto: perché esistono persone che in maniera naturale conquistano, seducono e sono fortemente persuasive mentre altre falliscono continuamente riuscendo ad ottenere poco o nulla?

Lo abbiamo chiesto a un super esperto in materia.

Comunicazione persuasiva come chiave di successo

“La persuasione è spesso confusa con la manipolazione, sono però due cose molto diverse”, spiega Vincenzo Fanelli, Master Trainer di Programmazione Neuro Linguistica, Master Coach e autore di numerose pubblicazioni nazionali ed internazionali.

“La persuasione è la capacità di capire l’altro e di sintonizzarsi sulla sua frequenza aumentando le possibilità di generare consenso. La Persuasione è una delle doti di chi ha successo nella vita perché riesce ad avere li controllo delle sue relazioni personali e professionali: riesce a dirigere l’esito di un incontro con il suo capo, i suoi collaboratori, le persone amate e con chiunque incontri nel quotidiano. La manipolazione è tutt’altra cosa. Si basa sul ricatto emotivo e non solo, fa leva sulla paura, la menzogna e i sensi di colpa di chi abbiamo di fronte. E’ la più infima delle strategie umane”.

Comunicazione persuasiva: plasmarsi su misura

Insomma: come fanno alcune persone a realizzare certi risultati mentre altri falliscono? “Semplice: le persone di successo mettono in atto comportamenti e schemi mentali attraverso i quali realizzano l’eccellenza, mentre gli altri non usano gli stessi schemi”, risponde Fanelli. La buona notizia è che questi schemi possono essere riprodotti. Uno tra questi è il cosidetto modellamento.

“Si tratta di un comportamento che viene utilizzato in modo spontaneo soprattutto nell’infanzia e nell’adolescenza ma che può essere riprodotto a tutte le età e in tutti gli ambiti. Da ragazzi cerchiamo di imitare i nostri eroi, i nostri miti, ci vestiamo come loro, ci atteggiamo allo stesso modo, usiamo il medesimo linguaggio”, spiega Fanelli.

Molte ricerche antropologiche, hanno dimostrato come gli innamorati, quando sono vicini, tendano ad assumere le stesse posture, a compiere gli stessi gesti in modo quasi simultaneo. Sono gesti di identificazione che l’altro coglie a livello inconscio è un modo ‘sottile’ per dirgli “io sono simile a te”. Una sincronizzazione profonda che fornisce un inprinting positivo e armonizza il rapporto.

Modellarsi non significa scimmiottare gli altri. Consiste invece nella capacità di allinearsi a chi abbiamo di fronte, assumento una postura simile all’interlocutore, un tono e un ritmo di voce che si avvicinano al suo. E’ un po’ come essere degli specchi che riflettono con qualche secondo di ritardo.

Il linguaggio verbale e la comunicazione persuasiva

La capacità di essere simili, non si limita ai gesti: il linguaggio verbale è importante. La comunicazione persuasiva risponde anche ai criteri  della PNL, acronimo di  Programmazione Neuro Linguistica, una disciplina, nata degli anni Settanata del secolo scorso, e che permette di accedere alle proprie risorse interiori per realizzare i propri obiettivi sopprattutto attraverso l’uso corretto del linguaggio. Le parole infatti sono uno strumento molto potente per far passare messaggi inconsci in chi ci ascolta, cosa che non ha niente a che vedere con l’ipnosi.

“La PNL ci aiuta a comunicare meglio con gli altri attraverso degli schemi di comunicazione efficace, questi modelli possono essere applicati sempre, sia nel business che nelle relazioni umane. La cosa importante da sapere è che gli schemi si apprendono facendo pratica e al contempo smantellando quelle convinzioni più o meno inconsce che ci limitano”.

Insomma: esistono modi molto efficaci di usare il linguaggio che ci permettono di persuadere gli altri agendo direttamente sul loro inconscio. Ovviamente, queste persone, non faranno mai delle azioni e non prenderanno mai decisioni contro il loro interesse, ma attraverso le tecniche di comunicazione persuasiva sarà più facile raggiungere i nostri obiettivi e quindi avere successo. “In altre parole non posso programmarmi un obiettivo nel mio inconscio che riguardi un’altra persona come, per esempio, il mio capo che mi da un aumento di stipendio e le ferie quando dico io. Con la programmazione inconscia posso aumentare le possibilità che questo avvenga in quanto influenzerà il mio modo di rapportarmi con lui, ma non è matematico che questa meta si realizzi”.

Comunicazione Persuasiva: c’è anche l’Enneagramma

Per convincere qualcuno è fondamentale capire chi abbiamo di fronte. “La prima cosa da fare è osservare l’altro, la sua postura, come si muove”, consiglia Fanelli. “Chiunque di noi è in grado di riconoscere una postura triste, una postura autorevole o, al contrario, dimessa. E poi tenere sempre presente che la nostra fisiologia è lo specchio del nostro stato d’animo”.

Per fortuna vale anche il contrario: imponendoci di sorridere, di aprire le spalle, di alzare lo sguardo, per esempio, miglioriamo automaticamente il tono dell’umore e le nostre vibrazioni energetiche. “Esistono poi tecniche che permettono, in pochi istanti, di identificare la psicologia del nostro interlocutore solo guardando i suoi movimenti oculari e la sua gestualità. In questo modo possiamo conoscere di riflesso i suoi valori, le sue credenze e quali sono le parole giuste da utilizzare per creare una relazione positiva”, continua Vincenzo Fanelli. “Essere dei persuasori significa comprendere il funzionamento della mente del nostro prossimo, il suo modo di ragionare e vedere il mondo, di prevedere in anticipo le sue reazioni emotive e il suo comportamento, di poter creare un buon rapporto anche con le persone più complicate”.

Tra gli strumenti della comunicazione persuasiva c’è anche l’Enneagramma, un sistema antichissimo che permette di comprendere la propria personalità e quella di chi ci circonda. “Il sistema individua nove tipologie psicologiche umane che personalmente – per comodità – ho definito: il perfezionista, l’altruista, il manager, il romantico, l’eremita, lo scettico, l’artista, il capo e il diplomatico. Non si tratta di etichette rigide, ma sono un modo per sottolineare le caratteristiche predominanti delle varie tipologie. E’ evidente che ogni persona è diversa dall’altra soprattutto in relazione alle esperienze di vita, ma l’Enneagramma permette comunque di farsi un’idea abbastanza precisa della personalità di un individuo”.